中期経営計画を策定するうえで、中期目標で決めた売上高の内訳目標を決めていくことになります。
内訳はセグメントで切り分けることになります。商品別や事業別などに。
その中で既存の商品の売上目標や新商品の売上目標など決めていくことになりますが・・・
商品点数が多い場合など・・・一つずつ決めることは困難極まりありません。
そこでABC分析が役に立ちます。
今回はABC分析とロングテール論について書きたいと思います。
ABC分析は、製造業や小売業など扱う材料や商品の点数が多くある事業に適した分析手法になります。
ABC分析は・・・
・『重点分析』と呼ばれることもあり、商品を売上高や限界利益などの重要度で分類して売れ筋などを分析することに使用したりします。
・『在庫分析』と呼ばれ、在庫管理の重点度を判断するためや改善・対策の際に最優先して取り組む対象を決めるときに使用したりします。
中期経営計画の策定では重点分析で用いることになります。
例えば、下記のように電化製品販売店の商品を分類していきます。
売上高の占める割合（売上割合）を用いてグループを分類した場合です。
A：重要管理品目
B：中程度管理品目
C：一般管理品目
と分類します。
Aは全体の売上高の７０～８０％占める商品が該当します。
パレートの法則がここでも働くことになります。
パレートの法則は「全体の８割は２割のモノで占めている」とされているような経験則に基づいています。ABC分析もこの経験則が働いているのです。
上記の品目別の図表とは別に、下記の表は縦に売上高を、横は商品別に並べています。
この表では、赤の丸で囲まれている部分が重要視されて、詳しく分析されたり、販売を注力されることになります。
それとは異なり緑の丸で囲まれている部分（Cグループ）は販売をやめることが検討されることになるのです。
ところが、インターネットの発展により、多品種少量販売が行われ、全体の売上に対する貢献度が大きくなり、その影響は無視できないものになってきました。
これまでは店舗における在庫管理コストがかさむため切り捨てられていましたが、インターネットの活用により在庫コストが削減されることになり、ニッチ商品の販売が強みとなってきます。
これをロングテール論といいます。
中期経営計画の策定ではAグループとBグループに分類される商品で売上分類することになりますが、Cグループに分類された商品が与える影響も考慮していく必要があります。
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